• 2018/8/1 11:23:15

寄送樣品,是外貿業務員在外貿工作中常做的一件事情。


當我們與客戶取得初步聯系或者處于談判收尾階段,很多客戶為了進一步驗證産品為自己所需,常常會要求賣家寄送樣品以便測試,而後才會考慮進一步詳談或敲定訂單。


此外,很多客戶還會要求供應商提供免費的樣品,甚至連國際快遞的運費都想讓賣家承擔,這樣的事情其實是較為普遍的,并不是你一個人在承受。然而,由于每個人的外貿思維和談判能力有高有低,最終得到的協定結果自然是不同的。


有的人自己掏腰包,給客戶寄送了免費樣品;

有的人讓老闆掏腰包,給客戶寄送了免費樣品;

有的人一分錢沒掏,讓客戶支付了樣品費用和國際快遞費用,寄送了樣品;

有的人讓客戶支付樣品費用,通過客戶提供的快遞到付賬号,寄送了樣品。


這裡值得注意的是,到付有一定風險。




01 為何我們要盡量收取樣品費?


因為免費的有人認為都不值錢。


價值,源于自我提煉和汲取,我給你金山銀山,你不知道怎麼搬動,一樣沒用,智慧,我能給,智商,我真給不了,得靠你自己;價值,因人而異,你感恩珍惜,學習實踐,那麼它便有價值;你固守舊途,自欺欺人,那麼它便沒有價值。




02 是否每個客戶都要收樣品費?


具體情況具體分析,如果樣品價值不菲,自然不可能免費提供,如果客戶比較有實力,談的感覺不錯,樣品價值不是很高 ,那麼是可以考慮向領導申請免費樣品的,畢竟,訂單來的時候,我們的利潤還是蠻可觀的。


所以,這個選擇并不是固定的,沒有模闆可言,沒有模闆可言,沒有模闆可言,(重要的事情說三遍),千萬别模闆化自己的工作。




03 為何樣品收了,客戶消失了?


這個原因我們無從确認,因為可能性因素太多:


① 樣品不合格,失去信任

② 價格偏高,失去興趣

③ 競争對手的性價比更好

④ 客戶在等上級或自己客戶的進一步反饋

⑤ 樣品在檢測中,結果未定

⑥ 客戶目前手裡并沒有實際訂單,采購期未到,尚餘庫存,需要時間消化

⑦ 客戶想要騙取樣品仿制

⑧ 客戶想要利用你的性價壓制現有供應商

⑨ 客戶生病了或家裡出了事情

⑩ 客戶暫時隻是了解市場和産品,尚未涉足




04 如何打破這樣的僵局?


可能性太多,我們無從得知,但是有一點我們可以肯定也必須肯定,那就是我們寄送的樣品必須與客戶要求的SPECS匹配,并且質量和外觀都絕對沒問題,否則毫無意義。


基于此條件,我們基本排除自己這邊的因素,那麼就是客戶的問題了,我們可以嘗試開放式和封閉式問答,主動搜集信息,引導客戶締結成交 。


比如直接電聯客戶或給客戶發郵件,咨詢客戶(附上參考話術):



“ 1. Hope you had received our samples, and any feedback will be appreciated, also may I know your payment terms?”

樣品已至多日,是否可以進一步詳談?您對付款方式是如何看待的?


“ 2. If you are satisfied with our samples, I believe we can move to further cooperation. For the delivery time, would you please advise your schedule? Pls try to confirm the order earlier so we can arrange everything for mass production.”

樣品沒問題的話,是不是可以進一步探讨合作?關于交貨期,您有沒有什麼要求?這個訂單時間是否充裕?沒問題的話,我們可以盡快确認訂單,以便盡快為您排産。


“ 3. What other concerns do you have besides the samples? Hope we can settle them through negotiation.”

除了樣品以外,不知道你還有什麼其他方面的顧慮?希望您說出自己的想法,我們可以協商解決。


“ 4. For this order, are you waiting for the comments from others yet? Pls contract us for any help.”

關于這個訂單,您是否還在等其他人的決策?是否需要我們其他方面的協助?


“ 5. We haven't received your reply recently and hope everything goes well with you.”

最近一直未收到您的回複,您那邊最近怎麼樣?是不是出了什麼麻煩事?


“ 6. May I know your order plan?”

不知道您公司的采購周期是怎麼安排的?


“ 7. You should have received the samples that we sent you by **, we believe that you should be satisfied with the quality. the product is sold very well in the ** market, attached are the shipping document and client's feedback for your reference. if you worry about the business in your market, we can accept a small order to help you do a market trial.”

不知道您是不是還在擔心市場需求和銷售問題?樣品您看了,絕對是沒問題的,這個産品在***市場賣的還是不錯的,您可以看一下附件裡客戶的反饋和我們的一些出貨單據,如果還是有所顧慮,我們可以接受小批量訂單幫助您做Market Trial.



總而言之,客戶消失不要慌,更要在平時的外貿工作中加強自己的談判思維:遇事不要急,先思考,後行動,要主動迎擊,通過發問或自行調查,獲取更多客戶信息,尋求突破口。


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